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Il Web non è persuasione

È di oggi un post sul blog di Robin Good dal titolo
Tecniche di Persuasione Online [...]

Un ottimo post (come al solito) con un’intervista al consueto professionista della comunicazione che elenca alcune tecniche di persuasione online, riflettendo il concetto che la comunicazione (in particolare quella sul World Wide Web) è anzitutto persuasione.

Lo dimostrano l’enfasi posta su questo concetto nel post, le innumerevoli web agency e blog che pubblicizzano tecniche di persuasione sul Web e i vari riferimenti online a varie tecniche di psicologia persuasiva, scienza dalla definizione incerta.

A circa 90 anni dalla teoria del proiettile magico, da cui sarebbero nate anni dopo le prime teorie della persuasione, assistiamo ancora oggi ad una riproposizione di un modello di comunicazione che poggia sui seguenti assunti:

I consumatori sono da persuadere

Nessuno spazio per altri modelli di comunicazione (informazione, dialogo, condivisione di idee, collaborazione…). L’importante è convincere ad eseguire una azione con delle “tecniche”.
Va da sé che alla fine di questo processo saranno valutati anzitutto i risultati quantitativi di questa persuasione (quanti acquisti?) più che la qualità della interazione con il consumatore (ma a quanti importa?).
E in caso di risultati negativi? Saranno considerate sbagliate le tecniche? O magari il modello di comunicazione?

I consumatori sono tutti uguali

Le tecniche di persuasione sono valide indistintamente per la massa di consumatori a cui ci si riferisce. Il contenuto della comunicazione è quindi identico per tutti.

I consumatori sono soli

Il singolo consumatore (mai chiamarlo persona, per carità!) elabora il contenuto della comunicazione persuasiva coinvolgendo la propria immaginazione, la propria storia personale, i propri desideri e, nondimeno, complicati processi neuronali. Insomma un sé complesso ma fondamentalmente isolato. E gli altri? Gli amici, i parenti, i friends dei social network  i followers? Non contano niente.

Il Web 2.0 è fatto di persone

Che parlano fra di loro, commentano, contestano, collaborano, producono contenuti, opinioni, recensioni e si influenzano a vicenda. La comunicazione online e le attività di web marketing non possono essere intese oggi come persuasione alla vecchia maniera. Perchè:

Le persone sono da coinvolgere non da persuadere

Informando,  invitando alla partecipazione, chiedendo collaborazione e dialogo, anche nel momento conclusivo e critico di un acquisto online, lo spazio verso cui tutte le teorie della persuasione sul web si concentrano.

Le persone non sono uguali

Sono persone diverse tra loro con esigenze diverse  – e spesso divergenti – anche rispetto alla propensione all’acquisto di uno stesso prodotto o servizio. È un concetto banale e fin troppo esplorato, proprio per questo dovrebbe costringere a pensare ad una comunicazione da persona a persona, non da persuasore a consumatore.

Le persone non sono sole

Sono anzi sempre parte di reti sociali, fisiche o digitali. Formano le proprie opinioni  quindi anche in reti sociali e vari luoghi digitali e influenzano con le proprie opinioni quelle degli altri.

Dialogare, non persuadere

Le aziende e le istituzioni hanno mezzi e opportunità eccellenti per entrare in dialogo con le persone nel Web in maniera diversa. Proponendo conversasioni su blog, social network, aprendo spazi di discussione specifici o contesti comunicativi in cui la collaborazione degli utenti è l’obiettivo primario e probabilmente la “tecnica di persuasione” migliore.

Riconoscendo il fatto che nel Web 2.0 ogni persona è un potenziale influenzatore (persuasore?) delle opinioni altrui.
E  sopratutto che ogni persona può far cambiare opinione al comunicatore online, azienda o istituzione che sia.

Lo spiega bene un rapporto di Edelman dal titolo
Engaging the New Influencers segnalato anche sul blog di Maro Lupi.

In un blog di una nota agenzia di web marketing ho trovato quest’altra frase.

Il concetto di persuasione è da sempre legato alle attività del marketing.

Bene, è arrivato il momento di cambiare!

Un esempio di comunicazione INsostenibile

Che le banche debbano ancora fare grandi passi avanti verso la trasparenza delle informazioni, il corretto rapporto con il cliente e altre cose è un tema sin troppo discusso.

Vale la pena però di far entrare in questo dibattito concetti semplici ed efficaci come:

La intellegibilità delle informazioni al cliente

Le comunicazioni inviate alla clientela sono comprensibili? La banca parla con il linguaggio della clientela di riferimento?

La effettiva usabilità delle informazioni

Si capisce tutto, ma ora che devo fare?

In poche parole qualche passo verso una comunicazione più sostenibile.

Ecco invece un ottimo esempio di comunicazione insostenibile.
Da IntesaSanPaolo ricevo e pubblico volentieri:

Proposta A: Tasso Fisso
Parametro IRS lettera della durata corrispondente al prossimo periodo, rilevato il primo giorno del mese che precede di quattro mesi l’inizio del prossimo periodo stesso, maggiorato di 1,76 punti.
Tale paramentro sarà rilevato da “Il Sole 24 Ore” o, in assenza di tale testata, da altra stampa specializzata o direttamente dalla Federazione Bancaria Europea (Circuito Reuters)

Proposta B: Tasso variabile
Determinato sulla base della media aritmerica delle quotazioni giornaliere, per data di contrattazione del tasso EURIBOR 6 mesi, ovvero delle analoghe quotazioni che dovessero sostituire il tasso Euribor. Tali quotazioni saranno rilevata dada “Il Sole 24 Ore” o, in assenza di tale testata, da altra stampa specializzata o direttamente dalla Federazione Bancaria Europea (Circuito Reuters).

Il parametro saà riferito alle rilevazioni effettuate nel mese che precede di due mesi ciascun periodo di interessi.

Il tasso così risultante, da considerarsi nominale annuo, andrà maggiorato di uno spread nominale annuo nella misura di 1,75 punti.

Tutto chiaro, no?

Chief Sustainability Officer. Nuove professioni della Green Economy.

Molte grandi aziende negli USA hanno iniziato ad assumere responsabili per la sostenibilità aziendale.
Il CSO, una figura che in quasi tutti i casi risponde direttamente al CEO, incarna sempre di più la risposta delle aziende ad una crescente sensibilità dei consumatori ai temi ambientali ed energetici, ma anche (o forse soprattutto) alla necessità concreta per le aziende di produrre in maniera sostenibile e diventare competitive in base a questo.

I primi commenti alle assunzioni delle corporation americane auspicano che le responsabilità dei Chief Sustainability Officer si definiscano meglio al punto di determinare una concreta influenza dei CSO nelle scelte riguardanti il business aziendale.

Insomma, niente più presidenti onorari o vice presidenti incaricati di spendere qualche dollaro per riforestare il Costa Rica e ripulire la sporca immagine aziendale, ma persone con uno specifico incarico e con obiettivi non più ausiliari del business, ma fondamentali per il business delle aziende.

Ovvero:

• il rispetto dei diritti umani e delle diversità nella forza lavoro;
• il risparmio e l’approvvigionamento energetico dell’azienda;
• l’impatto ambientale delle attività aziendali.

Quali prospettive per la comunicazione sostenibile?

Quello che finora non sembra emergere, anche in questo scenario avanguardistico della Green Economy USA, è un’attenzione alla sostenibilità delle attività di comunicazione aziendale.

Il concetto di sostenibilità aziendale è infatti spesso circoscritto alla sfera produttiva in senso stretto.
Ma, come è invece obiettivo di questo blog, andrebbe esteso a:

Sostenibilità ambientale ed economica delle iniziative pubblicitarie dell’azienda

Non solo Eco-Advertising, dunque, ma anche una riflessione sui costi dell’advertising e sulla percezione di sostenibilità di questi costi tra i gruppi di consumatori

Ecologia visiva e usabilità delle informazioni aziendali

Nei vari media, nei vari contesti, nei vari luoghi.
Quali sono le aziende che fino ad oggi si sono interrogate su questo punto?

I CSO potrebbero sviluppare un’attenzione a questi temi cercando un dialogo nei luoghi digitali. Non dimenticando, ovvero, che i mercati sono e rimarrano per un po’ conversazioni. Conversazioni nel World Wide Web, fondamentalmente.

Riusciranno i Chief Sustainability Officer ad assicurare la sostenibilità della comunicazione aziendale?

La sostenibilità di Internet e l’ecologia dell’attenzione

Luca De Biase in un ottimo post che riprende il tema dell’Ecologia dell’attenzione da lui stesso affrontato qualche giorno fa in un paper, ci consegna una rilfessione illuminante sulla sostenibilità e i potenziali pericoli dello sviluppo di Internet:

Il problema è, mi pare: il percorso di sviluppo del medium delle persone che cresce su internet è sostenibile?

La risposta è tutt’altro che scontata e gli scenari possibili sono molteplici come si può leggere nel post.
Bisogna ringraziare però Luca De Biase per aver messo in agenda e ribadito alcune concettualizzazioni importanti:

Internet non è un medium nè una tecnologia

Le persone sono il medium e Internet è un ecosistema complesso in cui convivono protagonisti dei fenomeni e parassiti

Il modello di business dei media tradizionali e delle major è quello della disattenzione

Considerando l’insieme del sistema dei media tradizionali, della pubblicità, delle major, può essere che la dinamica monetariamente interessante non sia quella dell’attenzione ma quella della disattenzione. Molte entità che vogliono imporre il loro punto di vista sanno che le persone distratte hanno comportamenti automatici quando sono sottoposte a un martellamento di messaggi semplici e ripetitivi.

Lo sviluppo sostenibile di Internet è legato dunque alla ricerca dell’attenzione, non per fini immediatamente monetizzabili, ma sopratutto per costruire relazioni e conversazioni. Quindi in netto contrasto alla strategia della disattenzione dei media.
Le persone, con i loro User Generated Content, possono diventare protagonisti nella costruzione di una nuova ecologia dell’informazione.

Lo scenario è ottimistico e auspicabile.
È anche vero, però, che molte di queste persone sono oggi i protagonisti di una certa economia della disattenzione, quella che suggerisce un continuo cambio di contesti comunicativi e relazionali e che plasma quella che ho già definito in un altro post, la Generazione Altrove.
Chi in questa generazione nascente riuscirà a costruire una vera ecologia dell’attenzione?