Il web non è persuasione
È di oggi un post sul blog di Robin Good dal titolo
Tecniche di Persuasione Online [...]

Un ottimo post (come al solito) con un’intervista al consueto professionista della comunicazione che elenca alcune tecniche di persuasione online, riflettendo il concetto che la comunicazione (in particolare quella sul World Wide Web) è anzitutto persuasione.

Lo dimostrano l’enfasi posta su questo concetto nel post, le innumerevoli web agency e blog che pubblicizzano tecniche di persuasione sul Web e i vari riferimenti online a varie tecniche di psicologia persuasiva, scienza dalla definizione incerta.

A circa 90 anni dalla teoria del proiettile magico, da cui sarebbero nate anni dopo le prime teorie della persuasione, assistiamo ancora oggi ad una riproposizione di un modello di comunicazione che poggia sui seguenti assunti:

I consumatori sono da persuadere
Nessuno spazio per altri modelli di comunicazione (informazione, dialogo, condivisione di idee, collaborazione…). L’importante è convincere ad eseguire una azione con delle “tecniche”.
Va da sé che alla fine di questo processo saranno valutati anzitutto i risultati quantitativi di questa persuasione (quanti acquisti?) più che la qualità della interazione con il consumatore (ma a quanti importa?).
E in caso di risultati negativi? Saranno considerate sbagliate le tecniche? O magari il modello di comunicazione?
I consumatori sono tutti uguali
Le tecniche di persuasione sono valide indistintamente per la massa di consumatori a cui ci si riferisce. Il contenuto della comunicazione è quindi identico per tutti.
I consumatori sono soli
Il singolo consumatore (mai chiamarlo persona, per carità!) elabora il contenuto della comunicazione persuasiva coinvolgendo la propria immaginazione, la propria storia personale, i propri desideri e, nondimeno, complicati processi neuronali. Insomma un sé complesso ma fondamentalmente isolato. E gli altri? Gli amici, i parenti, i friends dei social network  i followers? Non contano niente.

Il Web 2.0 è fatto di persone

Che parlano fra di loro, commentano, contestano, collaborano, producono contenuti, opinioni, recensioni e si influenzano a vicenda. La comunicazione online e le attività di web marketing non possono essere intese oggi come persuasione alla vecchia maniera. Perchè:

Le persone sono da coinvolgere non da persuadere
Informando,  invitando alla partecipazione, chiedendo collaborazione e dialogo, anche nel momento conclusivo e critico di un acquisto online, lo spazio verso cui tutte le teorie della persuasione sul web si concentrano.
Le persone non sono uguali
Sono persone diverse tra loro con esigenze diverse  – e spesso divergenti – anche rispetto alla propensione all’acquisto di uno stesso prodotto o servizio. È un concetto banale e fin troppo esplorato, proprio per questo dovrebbe costringere a pensare ad una comunicazione da persona a persona, non da persuasore a consumatore.
Le persone non sono sole
Sono anzi sempre parte di reti sociali, fisiche o digitali. Formano le proprie opinioni  quindi anche in reti sociali e vari luoghi digitali e influenzano con le proprie opinioni quelle degli altri.

Dialogare, non persuadere

Le aziende e le istituzioni hanno mezzi e opportunità eccellenti per entrare in dialogo con le persone nel Web in maniera diversa. Proponendo conversasioni su blog, social network, aprendo spazi di discussione specifici o contesti comunicativi in cui la collaborazione degli utenti è l’obiettivo primario e probabilmente la “tecnica di persuasione” migliore.

Riconoscendo il fatto che nel Web 2.0 ogni persona è un potenziale influenzatore (persuasore?) delle opinioni altrui.
E  sopratutto che ogni persona può far cambiare opinione al comunicatore online, azienda o istituzione che sia.

Lo spiega bene un rapporto di Edelman dal titolo
Engaging the New Influencers segnalato anche sul blog di Maro Lupi.

In un blog di una nota agenzia di web marketing ho trovato quest’altra frase.

Il concetto di persuasione è da sempre legato alle attività del marketing.

Bene, è arrivato il momento di cambiare!

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